Stolpersteine an die Spitze!

Stolpersteine kennt doch jeder, da sie uns immer wieder vor die Füße fallen. Manchmal fallen wir darüber, manchmal schaffen wir geschickt auszuweichen. Umso öfter wir ausweichen können, umso erfolgreicher wird unser Unternehmen. Gerade zu Beginn der Selbstständigkeit ist es wichtig zunächst die Stolpersteine zu erkennen und dann die richtige Strategie anzuwenden, um nicht darüber zu stolpern. In diesem Artikel zeige möchte ich dir genau diese Strategien geben, damit du leichter deine Ziele erreichen kannst. Mir sind in der Vergangenheit viele Fehler unterlaufen, und Fehler gehören ja irgendwie dazu. Aber vielleicht muss nicht jede jeden Fehler selbst machen, sondern es ist möglich aus den Fehlern anderer zu lernen.

Think big – bau dein kleines Unternehmen von Anfang an groß auf

Zuerst geht es mir darum, dir eine Denkweise zu vermitteln, mit der du am effektivsten den Aufbau deines eigenen Unternehmens in Angriff nehmen kannst und solltest. Und zwar habe ich von einem Mentor gehört: Baue dir dein Unternehmen so auf, als wäre es jetzt schon ein Konzern. Auch wenn du vielleicht jetzt noch eine One-Woman-Show bist, überlege dir trotzdem, welche Strukturen du schon jetzt aufbauen kannst, damit aus dieser One-Woman-Show möglicherweise irgendwann einmal ein Konzern wird. Ob du überhaupt die Vorstellung hast, ein großes Unternehmen zu entwickeln oder nicht, ist dabei völlig irrelevant. Es geht dabei einfach um das Fundament, wie du für dich einen Konzern aufbauen kannst. Und da möchte ich dir jetzt ein paar Tipps und Tricks und zusätzlich eine Struktur geben, die du dann im Nachhinein umsetzen kannst. Das Planen wir dir leichter fallen, wenn du weißt, worauf du beim Aufbau deines Unternehmens achten kannst.

Deine Zielgruppe definieren

Der erste Stolperstein ist das Thema Zielgruppe. Zum einen ist es wichtig, eine Klarheit darüber zu bekommen, mit wem du zusammenarbeiten möchtest. Allerdings suchen wir uns ganz oft die Zielgruppe danach aus, an welchem Punkt wir selbst gerade stehen. Wir können uns häufig gar nicht vorstellen, dass wir vielleicht eine Zielgruppe haben, die schon viel weiter ist als wir. Und wir können sie dennoch unterstützen mit unseren Produkten, mit unserer Dienstleistung, mit dem, was wir geben möchten. Zum anderen sind sich viele gar nicht darüber im Klaren, wen sie nicht als Kunden haben möchten. Dies ist aber elementar wichtig: Du solltest sofort erkennen, wenn jemand auf dich zukommt, für den du kategorisiert hast, das ist ein Kunde, mit dem ich nicht zusammenarbeiten möchte. Denn das sind die Kunden, die dir Kraft und Energie rauben.

Kennst du deine Positionierung?

Die Positionierung ist auch ein Stolperstein. Es ist meiner Meinung nach zwar wichtig, dass du für dich eine Ausrichtung hast, dass du weißt, wo du hin möchtest. Aber Positionierung an sich ist nicht alles. Das heißt, du kannst noch so gut positioniert sein, im Endeffekt kann es sein, dass du damit vielleicht in eine falsche Richtung läufst.

Bei der Positionierung ist es außerdem wirklich wichtig, dass du in deiner Ausrichtung standhaft bleibst. Das ist etwas, was ich in vielen Gesprächen festgestellt habe. Wenn deine Positionierung nicht klar ist, dann übernimmst du nicht nur Anfragen in deinem Bereich, sondern auch Anfragen, die nichts mit deiner Positionierung zu tun haben, nur weil du das Gefühl hast, dich da auch auszukennen und gut noch etwas Geld zu verdienen.

Aber wenn du auch solche Anfragen übernimmst, erscheint es nach außen hin so, als hättest du einen großen Bauchladen mit allen möglichen Angeboten. Nur weiß dann keiner mehr, was du eigentlich hauptsächlich tust, weil du viel zu viele unterschiedliche Dinge getan hast.

Die wahre Kunst, die wahre Größe besteht darin, sich ganz klar über die eigene Positionierung zu sein und dann dementsprechend auch zu handeln, auch wenn das heißen kann vielleicht eine Anfrage abzulehnen. Das fällt uns nicht leicht, denn wir haben Angst, dass uns dadurch Geld entgeht. Aber das eigentliche Geld entgeht uns dann, wenn wir immer wieder Dinge annehmen, die eigentlich nichts mit unserer Positionierung zu tun haben.

Mit Feminess einen Markenaufbau der nicht verwässert

Und da gebe ich noch einen Tipp. Ich bin ja auch eine, die Erwachsenen-ADHS hat, das heißt, ich habe keine Lust, mich lange mit einem Projekt aufzuhalten. Ich brauche immer Abwechslung. Deshalb habe ich mir die Marke Feminess geschaffen und kann jetzt unter der Marke viele Dinge tun, die damit zu tun haben, Frauen noch erfolgreicher und erfüllter zu machen. Dadurch, dass ich Feminess damit als Marke klar positioniere, ist meine Ausrichtung nicht verwässert, obwohl ich darunter unterschiedlichste Dinge anbiete. Ich hatte zum Beispiel Lust, eine Talkshow zu moderieren, also habe ich den Feminess-Talk mit hineingenommen. Dann habe ich gedacht, so ein eigenes Magazin wäre auch schön, da habe ich das Feminess-Magazin entwickelt. Und auch von den Seminar- und Coaching-Themen her, die ich anbiete, kann ich ganz viele verschiedene unter die Marke Feminess packen.

Natürlich ist es schwierig, wenn du klar auf Verkaufstrainings spezialisiert bist, und dann – übertrieben gesprochen – Kochkurse anbieten möchtest. Das passt einfach nicht. Allerdings stelle ich derartiges häufig draußen fest: Dass jemand gut kochen kann und sich sagt: „Ich biete jetzt einfach mal einen Kochkurs an, Hauptsache ich nehme das Geld mit.“ Aber das wird dich langfristig nicht an die Spitze bringt. Eine klare Ausrichtung, eine klare Positionierung ist das, was dich voranbringen wird.

Hab deine Finanzen im Blick

Der nächste Step, über den viele fallen, ist das Thema Pricing: Wie deklariere ich meinen Preis? Da erlebe ich ganz viele Missverständnisse. Das erste, was enorm wichtig ist: Du musst eine Einnahmen- und Ausgabenkontrolle haben. Du musst wissen, was du einnimmst, und du musst wissen, was du ausgibst. Gerade in der Aus-und Weiterbildungsbranche habe ich das Gefühl, dass oft über den Daumen kalkuliert wird, nach dem Motto: „Die Hotel- und Verpflegungskosten sind so hoch, da nehme ich mal so viel für mein Seminar.“ Aber damit hast du noch lange nicht alle Kosten, die für dich anfallen, berücksichtigt. Denn du hast ja auch laufende Ausgaben, sogenannte Betriebskosten: Du hast ja zum Beispiel auch ein Auto, vielleicht Personal, deine eigenen Übernachtungen, die Anreise. Das sind ja alles Faktoren, die noch nicht in der Kalkulation enthalten sind. Viele bedenken auch nicht, dass – je nach Steuersatz und Höhe der Einnahmen und Ausgaben – auch das Finanzamt noch kommt und vielleicht 30 Prozent der Einnahmen für sich beansprucht. Und dann stehst du am Ende da und denkst: „Oh, Mist! Jetzt war ich das ganze Wochenende unterwegs, habe das ganze Wochenende gearbeitet – und unterm Strich bleibt zu wenig übrig.“

Das wichtigste beim Preis ist, dass du vollständig kalkulierst, also nicht nur die Fixkosten, die man sowieso sieht, sondern auch die variablen Kosten berücksichtigst, und dass du immer im Blick hast, was das Finanzamt später noch von dir verlangen wird.

Beim Thema Pricing stelle ich auch immer wieder fest, dass es da Herausforderungen gibt, die mit den Themen Selbstwert und Selbstbewusstsein zusammenhängen: Wenn du kein Produkt anbietest, das einen festen Preis hat, sondern wenn du eine Dienstleistung anbietest, dann gibt es nur eine Person, die den Preis bestimmt, und das bist du.

Ich habe kürzlich von Andreas Baulig, der auch im Coaching-Bereich tätig ist, etwas gehört, was in mir rumort. Er hat nämlich gesagt: Wenn du deinen Preis an deinen Kunden anpassen musst, hast du ein Problem, denn es heißt, dass du viel zu wenig Kunden für dein Produkt hast. Hättest du genug Interessenten für dein Produkt, könntest du den Preis nehmen, den du wirklich haben möchtest, und nicht den Preis, von dem du denkst, der wird von den Kunden gekauft.

Das heißt: Wenn du glaubst, du bist zu günstig, baue deine Reichweite aus, damit du genug Interessenten hast. Und dann kannst du den Preis nehmen, den du wirklich möchtest.

Marketing, Verkauf und Public Relations sind notwendig für den Erfolg

Und das kannst du zum Beispiel mit der letzten Stolperfalle, das Thema Marketing und Vertrieb machen. Gerade gutes Marketing und erfolgreicher Vertrieb bzw. Verkauf ist meiner Meinung nach unabdingbar für das Wachstum des eigenen Unternehmens. Und da liegt für viele Frauen eine große Herausforderung. Wenn sie jetzt zum Beispiel im Coaching- oder im Trainingsbereich tätig sind, haben sie oft Schwierigkeiten damit, sich selbst zu vermarkten. Ich nenne das auch Eigenmarketing. Das ist eine Hürde. Oftmals ist es leichter, ein Produkt zu verkaufen als ein Coaching, ein Seminar oder etwas, das mit dir selbst zu tun hat. Das sind natürlich häufig Blockaden, die nur in unserem Kopf liegen. Aber um wirklich ohne Stolpersteine an die Spitze zu kommen, ist es wichtig, Verkauf und Marketing gut betreiben zu können. Und dabei ist es wichtig zu schauen, was mich vielleicht noch davon abhält, mich angemessen zu verkaufen. Wenn du merkst, dass es ein Bauchgrummeln in dir gibt, dass du nicht so ein gutes Gefühl dabei hast, sobald es ans Verkaufen geht, dann wäre es wichtig, auf der persönlichen Ebene genauer hinzuschauen, womit du dir das Leben und das Verkaufen schwer machst.

Auch bei allen anderen Themen gilt: Ich habe sie zwar Stolpersteine auf dem Weg zur Spitze genannt, das sind aber oft nur Dinge, bei denen sich im Außen zeigt, was im Inneren los ist.

Ich kann dir nur empfehlen, dass du nicht nur mit Strategie an deinen Businessaufbau gehst, sondern auch mit Persönlichkeitsentwicklung. Wenn du deine limitierenden Glaubenssätze gelöscht hast, kommst du ganz leicht an die Spitze, versprochen.

 

Über die Autorin:

Marina Friess ist seit 2005 Unternehmerin. Mit ihrem Weiterbildungsinstitut Feminess unterstützt sie Geschäftsfrauen und Frauen mit Führungsverantwortung beim Aufbau und Ausbau ihres Unternehmens. In diesem Zusammenhang veranstaltet Frau Friess jährlich zahlreiche Kongresse im ganzen deutschsprachigen Raum.

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