So nutzen Startups die Macht des ersten Eindrucks

Der erste Eindruck ist entscheidend für die Zukunft. Ganz besonders im Verkauf. Diese allgemein gültige Weisheit ist für Startups von doppelter Bedeutung. Viele Anbieter machen sich zu wenig Gedanken über diese Macht des ersten Eindrucks. Deshalb solltest du dich regelmäßig, intensiv und durchaus auch einmal selbstkritisch damit beschäftigen.

Fragen helfen weiter

Am besten stellst du dir konkrete Fragen und beantwortest diese ehrlich:

  • Wie sieht deine Webseite aus?
  • Wie wirkt das Geschäft/Schaufenster auf den ersten Blick?
  • Ist der Parkplatz sauber?
  • Welchen Eindruck macht der Empfangsbereich?
  • In welchem Zustand sind die Firmenautos?
  • Wie ist der Kleidungsstil der Mitarbeiter?
  • Wie sehen die Verkaufsunterlagen aus?

Problem Verallgemeinerung

Die meisten Menschen sind diagnostische Laien. Das bedeutet, dass sie einen spontanen ersten Eindruck schnell auf das große Ganze übertragen. Ist beispielsweise bei einem Anruf im Hotel die Rezeptionistin gerade extrem im Stress – was ja durchaus passieren kann – erwartest du unbewusst überall im Hotel mehr Hektik. Das ist an sich nachvollziehbar. Aber für ein neues Unternehmen, das etwas verkaufen will (und das willst du ja) auch sehr schlimm. Wer in einem Unternehmen anruft, hat oft genug Mitarbeiter am Telefon, die keine Ahnung haben. Auch wenn dein Mitarbeiter am Telefon nicht alles weiß, sollte er oder sie doch Antworten auf die gängigsten Fragen parat haben – sonst hat diese Person am Telefon nichts verloren.

Service anbieten

Manchmal fehlt einfach der grundlegende Servicegedanke. Tabu sind Antworten wie „Tut mir leid, der Kollege ist nicht da.“ Deine Mitarbeiter sollten grundsätzlich positiv verbindliche Formulierungen gebrauchen. „Herr x ist bis morgen 14 Uhr nicht zu erreichen. Kann ich Ihnen vielleicht weiterhelfen oder darf ich ihm eine Notiz hinlegen, dass er Sie zurückruft?“ Das klingt doch wesentlich wertschätzender und professioneller! Vermeide unbedingt, dass beim Erstkontakt das Gefühl entsteht, der Mitarbeiter, müsse zur Arbeit „getragen“ werden. Ein solcher Eindruck wäre für das gesamte Unternehmensbild sehr gefährlich.

Ein positives Bild

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance! Beherzige dieses Sprichwort auch hinsichtlich der Kleidung. Wieder helfen Fragen:

  • Welchen Eindruck erwecke ich durch mein Erscheinungsbild?
  • Welchen möchte ich erwecken?

Ich z. B fahre hier selbst eine sehr klare Strategie: Wenn ich als Trainer ein Seminar halte, versuche ich immer einen Hauch besser auszusehen als meine Teilnehmer. Kommt dann jemand vom Hotel in den Seminarraum, sollte diese Person aufgrund meiner Kleidung klar erkennen, dass ich hier das Sagen habe – egal ob ich vorne stehe oder zwischen den Teilnehmern sitze. Du solltest aber auch nicht übertreiben. Dein Outfit muss zu deinem Geschäft passen. Es muss mit dir und deiner Vision harmonieren. Gefährlich ist, wenn du mit deinem Outfit etwas zu sehr glänzt, dann aber die geweckten Erwartungen nicht erfüllst. Auch im Tagesgeschäft sollte von diesem Glanz noch etwas übrigbleiben.

Auch Kleinigkeiten inszenieren

Frage dich als Gründer und Jungunternehmer, wie du dich gerade im Verkauf etwas besser inszenieren kannst. Vergiss nicht, dass du eine erste und hohe repräsentative Wirkung herbeiführst. Gleiches gilt natürlich für das gesamte Unternehmen in seiner Außenwirkung.

  • Was sehen Kunden, wenn sie zum ersten Mal das Geschäft/die Firma betreten?
  • Was hören sie, wenn sie zum ersten Mal – vielleicht sogar außerhalb der Geschäftszeiten – anrufen?
  • Wie lautet die Ansage auf dem Anrufbeantworter?
  • Gibt es überhaupt einen Anrufbeantworter?
  • Hört man am Handy eine Computerstimme, die eine Nummer vorliest, oder deine – evtl. schon vertraute – Stimme?

Denke nicht, das wären unwichtige Kleinigkeiten. Gerade die Kleinigkeiten sind es, die auffallen. Dir selbst ebenso wie deinen zukünftigen Kunden. Negativ oder positiv! Und genau diese Kleinigkeiten sind entscheidend, welches Bild das Gegenüber von dir – als Mensch und als Unternehmen – bekommt. Je positiver dieses Bild von einem Gründer/Jungunternehmer ist, umso eher ist es wahrscheinlich, dass ein Kunde Vertrauen zu ihm fasst, Zuversicht hat und auch leichter kauft.

Kleine Ursache, große Wirkung

Übrigens: Du kannst den eingangs beschriebenen Effekt der Verallgemeinerung auch als Vorteil nutzen. So wie du manchmal viel zu schnell Leute in eine Schublade steckst und sie da nicht mehr rauslässt, hast du umgekehrt genauso die große Chance, nur durch einen kleinen positiven Aspekt auch als Ganzes positiv in Erinnerung zu bleiben.

Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

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