B2B-Online-Marketing: Learnings & Insights

Effektives und gezieltes Online-Marketing ist vor allem für Online-Startups von besonderer Bedeutung: Zur Kundenbindung und Neukundenakquise, ist hier eine ganzheitliche Online-Marketing-Strategie essentiell und maßgebend für den Unternehmenserfolg. Wichtige Kanäle wie Suchmaschinen-Marketing und E-Mail-Marketing müssen aufeinander abgestimmt sein.

Andernfalls besteht schnell Gefahr, dass Marketing-Aktionen ins Leere laufen. Oft ist das der Fall, wenn die Zielgruppe nicht effizient angesprochen und die Werbebotschaft dementsprechend falsch übermittelt wird. Damit dies nicht geschieht, sollten Online-Marketing-Kampagnen auch branchenspezifisch konzipiert werden. Auch innerhalb der Branchen und Industrien müssen Unterschiede beachtet werden. Ein Blick auf die Konkurrenz ist hier von großer Bedeutung. Als Locationportal bewegen wir uns in einem Nischenmarkt, die Anzahl an Wettbewerbern ist aktuell noch gering. Daher können wir uns auch als junges Unternehmen in dem Markt behaupten.

Auch der Unterschied zwischen B2B und B2C ist in der Marketing-Ansprache bedeutend. B2B-Kunden zu erreichen ist in der Regel deutlich komplexer und schwieriger.

Die zentrale Fragestellung die sich Unternehmen bei der Strategie und Konzeption von Online-Marketing Kampagnen immer stellen sollten: Wo erreichen wir unsere potentielle Zielgruppe am besten und vor allem, mit welchen Mitteln? Auch im Rahmen des Customer-Relationship-Marketings müssen strategische Überlegungen getroffen werden. Bei der großen Anzahl an Mails die täglich in unseren Postfächer eingehen, muss hier besondere Überzeugungskraft geleistet werden. Das Ziel: eine gezielte Kommunikation entlang der gesamten Customer Journey, die den Kunden bei der Suche nach der optimalen Eventlocation unterstützen soll.

Als Director Marketing bei Event Inc, möchte ich unsere Learnings im Online Marketing teilen.

Symbolbild für das Thema Onlinemarketing

Detaillierte Keyword Analyse

Das A und O einer jeden SEO oder SEA gesteuerten Kampagne ist die gründliche Betrachtung und Analyse der relevanten Suchbegriffe. Insbesondere müssen Keyword Cluster identifiziert werden, die einen hohen B2B-Anteil versprechen. Gerade bei generischen Suchbegriffen, müssen anschließende Auswertungen zeigen, in welchem Maße Geschäftskunden erreicht wurden. Besonders im B2B-Bereich muss dann stark differenziert werden, um die Kunden mit passenden Anzeigentexten ansprechen und auf das Produkt aufmerksam zu machen. In der Anfangsphase haben wir uns im Online-Marketing bei Event Inc lediglich auf SEO konzentriert und konnten uns dadurch bei Google immer unter den ersten drei Suchergebnissen der organischen Suche platzieren. Damit haben wir uns schnell als das sichtbarste Portal im Internet positioniert.

Doch nach 3 Jahren waren wir an dem Punkt, dass wir unsere Zielgruppe effizienter ansprechen möchten, um vor  allem im B2B-Bereich mehr Conversions zu erzielen. In 2017 sind wir dann mit bezahltem Suchmaschinen-Marketing gestartet und konnten unsere B2B-Conversions mehr als verdoppeln. Ohne diese Investitionen wären wir wohl nicht da wo wir jetzt stehen.

Gezieltes Remarketing

Auch Remarketing-Maßnahmen im B2B-Bereich sind sehr erfolgreich und tragen zur Markenstärkung sowie zur Conversion- und Booking-Rate-Optimierung bei. Da es sich im B2B-Bereich in der Regel um größere Budgets handelt, sind Kaufentscheidungen hier deutlich langwieriger und zeitintensiver als im B2C-Bereich. Um Seitenbesucher und potenzielle Neukunden auf das Produkt aufmerksam zu machen und zu binden, sollte daher besonders viel Wert auf wirkungsvolle Remarketing-Kampagnen gelegt werden. Wichtig ist hier die Zielgruppe, auf die die Kampagnen ausgerichtet sind. In unserem Fall konzentrieren wir uns auf Eventplaner, Agenturen und Unternehmen die regelmäßige Events planen und immer auf der Suche nach passenden Locations sind. Ehemalige Seitenbesucher werden dementsprechend im Nachgang auf die für sie relevanten Angebote aufmerksam gemacht. Über gezielte Remarketing Banner werden die User anschließend von der Location/ dem Angebot überzeugt.

Gezielte Kommunikation entlang der Customer Journey

Wie können wir unseren Kunden dabei helfen die optimale Location zu finden? Wie können wir ihn auch im Nachgang der Buchung effektiv unterstützen, um ihn mittel- und langfristig an das Produkt und Unternehmen zu binden? Und wie motivieren wir ihn dazu  Wiederholungskäufe zu tätigen? Customer Relationship Marketing ist hier das Zauberwort! Das Ziel ist eine gezielte Kommunikation, die unseren Kunden einen Mehrwert bietet und ihn zur richtigen Zeit, mit den für ihn relevanten Informationen versorgt. Bei Event Inc werden diese Schritte automatisiert, sodass Eventplaner gerade in der Phase der Eventplanung, die passenden Angebote und Locations für ihre Suche erhalten. Mit Hilfe von Content-Marketing, werden dem Kunden zusätzlich relevante Inhalte vermittelt.

In unserem Fall heißt dies: Event-Trends und Location-Updates. Diese Inhalte werden regional und zielgruppenabhängig aufgearbeitet. Damit die Informationen beim passenden Endkunden landen, wird der Content segmentiert und automatisch der relevanten Zielgruppe zur Verfügung gestellt.

Über den Autor

Gerald Harnack ist Spezialist im Online-Marketing und seit 2017 Director Marketing bei dem Online-Marktplatz Event Inc, dem Portal für die Vermittlung von Eventlocations. Seit 2009 ist er erfolgreich im Online-Marketing tätig und arbeitet schwerpunktmäßig unter anderem in den Bereichen SEA, Website Analyse, Conversion Rate Optimierung und Performance Marketing.

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