Als Startup-Gründer oder Jungunternehmer gehört die Gewinnung von Neukunden zu deinen wesentlichen Aufgaben. Die Stammkunden sind noch überschaubar und das Unternehmen soll ja schließlich wachsen. Außerdem ist die Gefahr immer vorhanden, dass ein etablierter Mitbewerber einen guten Job macht und dir einen „deiner“ besten Kunden abjagt. Geschrei hilft dann nicht, sondern nur rechtzeitiges Handeln. Und das Bewusstsein, dass Neukundengewinnung in jeder Geschäftsphase wichtig ist. Schließlich sind deine besten Kunden auch die Wunschkunden deiner Mitbewerber.
Neukundengewinnung = Zukunftssicherung
In einem jungen Unternehmen muss der Kundenstamm erst aufgebaut werden. Bricht dann ein vermeintlich sicherer Kunde von heute auf morgen weg, hast du erhebliche Probleme. Wie sollst du deine Jahresziele schaffen, wenn du keine weiteren attraktiven Kunden in der Pipeline hast, die dieses Umsatzloch kurzfristig ausgleichen? In der Regel dauert der Aufbau eines A-Kunden mehrere Jahre. In schlimmster Konsequenz rennst du somit deiner Zielerfüllung immer hinterher. Kurz: Das Wegbrechen von Ab- und Umsätzen hat Auswirkungen auf die Zukunftsfähigkeit der gesamten Unternehmung. Umso wichtiger ist die (Neu)Kundengewinnung als zentrale Aufgabe der Zukunftssicherung begreifen. Denn letztlich schreibst du durch dein Verhalten im Verkauf die Bilanz deines Unternehmens.
Keine Ausreden!
Als Gründer weißt du wie es ist, „keine Zeit“ für die Neukundengewinnung zu haben. Meist sind es typische – oft unbewusste – Verhaltensweisen, die Zeit fressen und für Ausreden herhalten.
- Du triffst Kleinstkunden beim persönlichen Besuch nicht an. Nun besuchst du sie außerhalb der normalen Tourenplanung erneut – statt sie einfach einen Tag später anzurufen und telefonisch zu betreuen.
- Du besuchst Bestandskunden, ohne dass du vorab für dich klare Gesprächsziele definierst. Das Gespräch zieht sich somit unnötig in die Länge und führt dennoch nicht zu höheren Abschlüssen.
- Du hast keine Adressen von potentiellen Kunden griffbereit, um diese im Rahmen deiner Tour aufzusuchen oder von deinem Büro aus anzurufen.
- Hast du unerwartet deine Stammkundentour schneller abgeschlossen, nutzt du die übrige Arbeitszeit nicht, um spontan dein Glück bei einem potentiellen Abnehmer zu versuchen. Lieber fährst du nach Hause, um „wichtige“ Büroarbeiten zu erledigen.
- Umliegende potentielle Kunden werden nicht besucht, weil du zu wissen meinst, dass sonst dein Stammkunde ärgerlich wird, wenn auch andere in dieser Region die gleichen Produkte haben – selbst wenn dieser Kunde relativ klein ist, sich kaum entwickelt oder schlecht zahlt.
- Du fragst deine besten Kunden nicht nach Empfehlungen.
Verkäufer sind weder „Opfer“ noch Bittsteller
Jede Aufgabe ist unendlich dehnbar. Vermeidungsstrategien bringen dich aber nicht weiter. Sie dienen lediglich als Vorwand, dich selbst als Opfer darzustellen, selbst wenn der Grund für dieses Verhalten nachvollziehbar ist. Hast du Angst in deiner Rolle als Verkäufer wie ein Bittsteller dazustehen? Kommst du schlecht damit klar, wenn Unternehmen nicht an einer Zusammenarbeit mit dir interessiert sind? Nimm ein Nein nicht persönlich. Es ist ganz normal, dass nicht jeder Versuch, einen neuen Kunden zu gewinnen, gleich zum Erfolg führt.
Wollen Verkäufer wirklich neue Kunden?
Mit dieser Problematik musst du dich als Startup-Unternehmer frühzeitig auseinandersetzen. Egal ob du selbst der Verkäufer bist oder Mitarbeiter dafür verantwortlich sind. Biete Hilfe an, wie sie wertschätzend und professionell neue Kunden gewinnen. Denn sonst werden deine Verkäufer ein Konjunkturprogramm für deine Mitbewerber starten. Kunden kaufen nämlich immer. Die Frage ist nur: bei wem? Und während dein Verkäufer noch zögert, ob er vielleicht und eventuell einen potentiellen neuen Kunden ansprechen sollte, geht ein anderer einfach hin und macht den Auftrag.
Folgende Fragen helfen dir dabei, dir als Unternehmer bewusst zu machen, wie wichtig eine systematische Neukundenakquise ist und dass der Erfolg mit dem Selbstbild des (deines!) Verkäufers sowie seiner Argumentationsfähigkeit steht und fällt:
- Hat/haben dein(e) Verkäufer aussagekräftiges Adressmaterial von potentiellen Kunden?
- Weiß/wissen dein(e) Verkäufer, wie viele neue Kunden er in diesem Jahr gewinnen soll?
- Kann/können dein(e) Verkäufer fünf gute Gründe nennen, weshalb es sich aus Sicht des Wunschkunden lohnt, mit deiner Firma zusammenzuarbeiten?
- Ist/sind dein(e) Verkäufer in der Lage, professionell einen Erstkontakt durchzuführen? (Kaltanruf, Kaltbesuch, Ansprache auf der Messe, …)
- Kann/können dein(e) Verkäufer wirklich im Gesprächstermin derart überzeugen, dass der Wunschkunde mit hoher Wahrscheinlichkeit erkennt: „Wenn ich jetzt nicht mit dieser Firma zusammenarbeite, dann begehe ich einen Fehler!“?
